VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE
VENDER AHORA ES UNA CIENCIA
Antes vender era solo una técnica, hoy es una ciencia. ¿Sabes por qué? Porque se involucran diversas ciencias para validar los discursos.
Desde hace más de 20 años, gracias a la neurolingüística, se sabe que la comunicación correcta y persuasiva no solo se realiza a través de las palabras sino también mediante la entonación y la posición del cuerpo: la famosa comunicación no verbal, sin embargo, no estaba científicamente comprobado.
Gracias a la tecnología que usamos en la actualidad, las neurociencias han validado este hecho e incluso han determinado las proporciones en que participa cada elemento de la comunicación.
“Queremos saber cómo vender más porque de eso vivimos”.
Yo creo que todos en el mundo deben aprender a vender porque el que no sabe hacerlo no consigue nada, ni siquiera novia, así de sencillo. No importa si eres doctor, vendedor de departamentos, empresario o líder, ante todo debes saber vender, ya sea tus conocimientos o ideas, productos o liderazgo. No cabe duda de que el arte de saber vender deja mucho en la vida porque te ayuda a lograr las cosas de forma más rápida, efectiva y sin tanto desgaste.
Este libro resulta interesante para personas como tú, que entienden la importancia de poder comunicarse y conectar de manera efectiva con los demás, como estrategia para lograr que el producto o servicio que ofreces impacte de manera positiva, para generar mayor cercanía y aceptación.
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JÜRGEN KLARIC
¡HOLA, COMMODITY! Antes que nada, hay que a entender un concepto primordial: hoy estamos rodeados de “commodities”. ¿Y qué significa eso? En la Economía, se conocía como “commodities” a los productos básicos o materias primas provenientes de la naturaleza, como el agua, el arroz, el trigo o el petróleo, por citar algunos ejemplos. En su momento, las mercancías creadas por el hombre no eran commodities, pero en la actualidad estos productos se van “comoditizando”; es decir, se convierten en elementos indispensables en la medida que se vuelven masivos y no diferenciables entre sí.
Cuando esto sucede, no importa qué vendas, eres percibido igual a tu competencia. En este mundo lleno de información, existe un empate entre capacidades tecnológicas e industriales, por eso es realmente muy difícil decir: “Yo soy diferente” u “ofrezco algo distinto”. Aunque lo fueras o lo tuvieras, es más complicado aún comunicarlo y que la gente te crea.
Que mejor ejemplo que Xperia Z2, el teléfono celular de Sony, un aparato espectacular que te permite bucear y tomar fotos bajo el agua, con características muy superiores al Galaxy o iPhone 5, pero la gente no lo conoce y pocos lo compran.
Lo que pasa es que ahora todo es un commodity. Ponte a pensar en los celulares: Samsung Galaxy S5, iPhone 6, Sony Xperia, Nokia... ¡Todos son más o menos la misma cosa! A uno se le acaba la batería a las 6.30 de la tarde y al otro a las 7.20 de la noche. Un poquito más o un poquito menos, algún detalle en la pantalla, pero
VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE
finalmente todos los celulares son muy similares, o por lo menos sus fabricantes destacan siempre los mismos elementos.
Por ejemplo, el mercado automotriz, es increíble ver cómo se ha comoditizado. Seguramente te ha pasado alguna vez que has visto un carro lindo y tienes que acercarte a medio metro para saber de qué marca es. Antes eso no ocurría, tú mirabas un auto a 200 metros y sabías si era Mercedes Benz, Audi o BMW, pero hoy no lo puedes determinar con certeza. Ahora ves uno que parece un Audi, te acercas y es un Kia. Sucede todos los días porque hay un exceso de productos comoditizados.
Recuerdo que en una de mis conferencias, una señorita de la audiencia me dijo que vendía servicios de gestión de residuos, es decir, basura. Yo le pregunté si tenía competencia, ella me respondió: “No al mismo nivel, pero sí en cosas muy parecidas”. Si al referirse a “cosas muy parecidas” está afirmando que es prácticamente lo mismo y que aún ella, como vendedora, no puede establecer diferencias, entonces se trata claramente de commodities.
Si yo te pido comparar tu empresa con otras diez en América Latina, preferiblemente con las más importantes en tu sector, y encuentras que dicen y hacen lo mismo,
