INTRODUCCIÓN
Todos los problemas del mundo son creados por un nivel de pensamiento que no los puede resolver. Einstein
El objetivo de este escrito es que los lectores mejoren su habilidad para vender asimilando las ideas de Blair Singer, que forman parte de su libro Vendedores Perros (2006) y la relación que hacemos aquí con los temperamentos humanos.
En su obra, Blair Singer clasifica a los vendedores de acuerdo a 5 razas caninas:
- Pitbull,
- El agresivo Poodle
- El elegante Chihuahua
- El frenético Basset Hound,El pausado y tranquilo
- El Golden Retriever
el amistoso Singer sostiene que no necesariamente hay que ser un pit bull para tener éxito en las ventas y da ideas de como los vendedores de otras razas pueden sacar provecho de sus cualidades.
Más adelante, Singer llega a una idea muy lógica: Para ser más exitoso, el vendedor de cualquier raza debe aprender a cambiar su conducta básica o raza, de acuerdo a las circunstancias.
Esta idea no es nueva, pues desde hace mas de 2,500 años, el Buda (el Iluminado) había llegado a la misma conclusión y cuando Singer habla de vendedores de diferentes razas caninas, el Buda hablaba de diferentes temperamentos humanos.
Hay muchas definiciones de temperamentos, de las cuales mencionaremos algunas:
- Es la velocidad e intensidad de reacciones a estímulos externos tanto agradables como desagradables. Cuanto mayor es la prontitud con la cual el perro reacciona, mejor es el temperamento.
- En psicología, se le llama temperamento a la parte de la personalidad cuyo origen se asienta en la herencia genética. Por contraposición, se le llama carácter a la parte de la personalidad que se genera durante la vida de la persona, su experiencia y la cultura.
- Conjunto de diferencias individuales de carácter constitucional que se manifiestan en los procesos de reactividad psicológica y auto-regulación, estando influidas, a lo largo del tiempo, por la herencia, la maduración y la experiencia.
Conjunto de disposiciones hereditarias y de elementos nativos que determinan en el homo erectus su grado de sapiens o de brutus. Hipócrates (460-377 a.C.) distinguió cuatro tipos: colérico, melancólico, flemático y sanguíneo. El sapiens posee los cuatro, el brutus ninguno. Lo que no dijo Hipócrates es que si bien el homo sapiens tiene los cuatro temperamentos, tiene uno dominante y los otros tres en diferentes proporciones, de acuerdo a cada persona.
Y antes de Hipócrates, el Buda estableció que la mejor herramienta de que dispone el hombre para cambiar su conducta, derivada de su temperamento dominante, es la meditación trascendental, mediante la cual cada persona medita sobre las conductas inadecuadas que ha tenido en diferentes circunstancias y decide cual será en el futuro su conducta ideal para cada circunstancia.
Sirvan las ideas expresadas en estos apuntes, para que los interesados en llegar a ser mejores personas y a partir de ahí llegar a ser mejores vendedores, empiecen su proceso de mejora continua.
Conócete a ti mismo, decían los antiguos griegos.
Apuntes en base al libro
“VENDEDORES PERROS” De Blair Singer En su obra,
Blair Singer distingue cinco razas o estilos natos entre los vendedores:
Pit bull: Es el vendedor más agresivo. Su éxito viene de la fuerza y temeridad con que trabajan. Visitarán más clientes y venderán más que las otras razas. Manejar objeciones y hacer cierres es pan comido para este campeón. Sin embargo, lo que le sobra de agresividad, le falta en tacto y estrategia. Pueden ganar mucho dinero o frustrarse rápidamente. El buen entrenamiento es fundamental para aprovechar sus grandes cualidades
Poodle: Es el vendedor más inteligente, elegante y sofisticado. Usa un vocabulario refinado y le gusta vestir impecablemente con ropa de buena marca. Maneja autos caros y usa el celular, la laptop y la tablet de la más alta tecnología. Solo va a los mejores restaurantes y clubes. Es el mejor para vender servicios y productos de altos vuelos y no les gusta visitar clientes poco sofisticados o ir a lugares en partes desagradables de la ciudad
Chihuahueño: Para abrir mercado ofreciendo productos de muy alta tecnología que llegan a sustituir equipos obsoletos, nadie mejor que el perro de esta raza, el geek de las ventas. Inteligentísimo, piensa y se mueve a gran velocidad, impulsado por la adrenalina y/o la cafeína. Este vendedor está mas interesado en hablar con los clientes horas y horas de las características técnicas de lo que ofrecen, que en cerrar la venta. Para que tenga éxito, hay que entrenarlo bien en como explicarle al cliente en que forma lo beneficiarán las virtudes técnicas de los productos o servicios que ofrece. También hay que enseñarlo a poner en práctica el primer mandamiento del vendedor: “Solo di lo que tienes que decir”. A los chihuahueños hay que tratarlos con mucho cuidado, pues no son dóciles, son muy sensibles y pueden llegar a ser paranoicos
Basset hound: Pausado y tranquilo, el perro de esta raza es muy bueno para atender a clientes existentes por su gran capacidad para construir relaciones fuertes, leales y duraderas. No da resultados buscando clientes nuevos o abriendo mercados. En cuanto a presencia física, es el polo opuesto del poodle, pues normalmente es desaliñado y pasado de peso pues no le gusta practicar deportes ni actividades físicas. Su escritorio es un caos. Cuando vende, es humilde y servicial y con esa actitud trata de despertar la compasión del cliente. Sí ve que no le funciona, entonces se vuelve quejumbroso y le empieza a contar al cliente lo mal que la está pasando su familia por los problemas económicos que tiene. No es raro que en este trance se le llenen los ojos de lágrimas. Todo por lograr la venta, pues es tan tenaz como el pit bull y extremadamente leal a su amo, clientes y prospectos. Con el tiempo logra crear una saludable cartera de clientes que le da para vivir bien.
Golden Retriever: Perro afectuoso, para él es más importante ganarse la amistad de sus clientes que venderles. Sin esperar nada a cambio, está siempre listo para hacer favores. He conocido algunos vendedores de esta raza que, cuando se les solicita, les llevan a sus clientes medicinas cuando se sienten mal, comida u objetos olvidados en algún establecimiento. Invitan a los clientes a sus casas y fiestas familiares y a su vez son invitados a las casas y fiestas familiares de sus clientes. Hay que entrenarlos para que, dentro de tanta amistad, no olviden vender.
